Москва, 8 сентября. Услуги виртуальных операторов связи становятся для малого и среднего бизнеса не столько способом сэкономить на корпоративной мобильной связи, сколько инструментом работы с клиентской базой — ее удержания, возврата ушедших клиентов и повышения лояльности. Такой вывод следует из совместного исследования Билайна и Ассоциации менеджеров «Тренды и запросы российского МСП на услуги виртуальных операторов». Значительная часть опрошенных компаний уже пользуется услугами виртуальных операторов или готовится к внедрению, так 40% рассматривают запуск оператора под собственным брендом.
Какие задачи бизнеса решает виртуальный оператор
Как показывает исследование, виртуальный оператор позволяет бизнесу решать сразу несколько задач по работе с клиентской базой. Запуская связь под собственным брендом, компания получает новые регулярные точки контакта с клиентом — пополнение счета, смену тарифа, уведомления об остатках минут и трафика, и постоянное присутствие бренда на экране устройства. Одновременно бренд может детальнее изучить поведенческие паттерны клиентов и использовать их для персонализации предложений, таргетинга и анализа покупательских особенностей.
А минуты и гигабайты за покупки становятся альтернативной скидкам и бонусным баллам «валютой лояльности» — ценной для клиента и недорогой для компании.
Почему интеграция с CRM и ERP — функция №1?
Именно поэтому одной из самых востребованных функций виртуального оператора участники исследования назвали автоматическую регистрацию трафика по клиентам и партнерам — то есть интеграцию с CRM- и ERP-системами компании (управления взаимоотношениями с клиентами и планирования ресурсов). Этот функционал выбрали 75% опрошенных. Следом идут экономия затрат на корпоративную связь (52%), контроль расходов и лимитов подразделений (46%), брендирование связи (40%), безопасный доступ в интернет (33%) и мотивация сотрудников через корпоративные бонусы (22%).
Что бизнес хочет получить от виртуального оператора
Самой важной характеристикой виртуального оператора представители МСП назвали возможность бесшовной интеграции с уже действующими цифровыми системами компании — ее отметили 74% участников. Далее следуют стабильная скорость мобильного интернета (70%), надежность голосовой связи (65%), цена тарифа (51%), бренд-владелец решения (47%) и возможность гибкой персонализации (45%). Менее значимыми оказались круглосуточная премиальная поддержка (39%), широкое покрытие по России (35%) и роуминг за границей (16%). Вопрос предполагал множественный выбор.
Как виртуальный оператор влияет на LTV?
Отдельно исследование фиксирует смену оптики: связь под собственным брендом бизнес все чаще воспринимает не как статью экономии, а как возможность повысить средний чек и LTV (жизненный цикл клиента).
«Один из наших партнеров интегрировал мобильную связь в свое основное предложение клиенту в качестве дополнительной ценности, — рассказывает директор по управлению партнерским каналом Билайна Роман Прыганов. — Например, фитнес-центр дарит своим клиентам год связи в подарок при покупке годового абонемента. Такое предложение стимулирует аудиторию переходить с ежемесячной оплаты на покупку с более высоким средним чеком».
В каких отраслях виртуальные операторы востребованы больше всего
Исследование зафиксировало и заметную отраслевую поляризацию спроса. Наибольший интерес к виртуальным операторам сосредоточен в отраслях, где мобильная связь и данные — критический элемент цифрового взаимодействия с клиентом: в телекоммуникациях, ритейле и IT-секторе. Средний уровень востребованности — в образовании (52%), рекламе (48%) и туризме (43%).
Зачем бизнесу запускать оператора под собственным брендом
Почти 40% опрошенных рассматривают запуск виртуального оператора под собственным брендом, и интерес этот сконцентрирован в B2C-отраслях с высокой частотой клиентских коммуникаций, в том числе блогинге. Для таких компаний собственная связь становится, по сути, способом удерживать аудиторию и возвращать ушедших подписчиков, не создавая собственной телеком-команды.
Главным препятствием для запуска собственного оператора участники называют не цену и не сложность технологий, а отсутствие готовых отраслевых решений — на это указали 30% респондентов. Еще 26% отметили нехватку компетенций для управления виртуальным оператором, 23% — сложность интеграции с существующими ИТ-системами и лишь 12% — высокую стоимость внедрения.
«Билайн постарался максимально упростить вход на рынок виртуальных операторов, так родилось наше решение, которое мы назвали Smart MVNO. Оно позволяет запустить собственную брендированную связь без капитальных инвестиций, длительных технических настроек и профильной экспертизы, фактически за несколько месяцев или даже недель. Все сложные вопросы — биллинг, лицензия и т.д. остаются на стороне Билайна, а партнер занимается самым приятным — работой со своими клиентами», — объясняет Роман Прыганов.
«Smart MVNO позволяет запускать своего мобильного оператора без капитальных вложений и вообще без экспертизы в области телекома. Мы, не имея глубокой технической экспертизы в области связи, запустили виртуального оператора на полмиллиона абонентов», — отметил Артем Ткачук, учредитель виртуального оператора «Добросвязь» блогера Ильи Exile.
Исследование показывает и то, как компании ищут поставщиков MVNO-решений: чаще всего — через запросы в поисковых системах (60%) и рекомендации коллег (58%), а также статьи и кейсы в отраслевых СМИ (51%).
Как проводилось исследование
Исследование «Тренды и запросы российского МСП на услуги виртуальных операторов» проводилось во II квартале 2026 года (апрель–май) — в период высокой деловой активности, когда у руководителей больше контекста для развернутых оценок. В опросе приняли участие 372 высших руководителя и директора по ИТ российских компаний из различных отраслей.
Комментарии
«Виртуальный оператор — это не технология, а инструмент роста для бизнеса: новый доход, новая ценность для клиентов, новый драйвер лояльности. Международная практика показывает, что виртуальные операторы способны занимать до 20% рынка мобильных услуг. Наше решение Smart MVNO делает этот рынок доступным: минимальный порог входа, максимальная вариативность решений, а всю техническую рутину Билайн берет на себя. Запускать связь под собственным брендом сегодня может практически любой, у кого есть аудитория, — от блогеров и отраслевых сообществ до крупных банков и корпораций. С Билайном этот бизнес можно строить умно и эффективно».
— Роман Прыганов, директор по управлению партнерским каналом Билайна
«Результаты исследования свидетельствуют, что российский рынок виртуальных операторов для малого и среднего бизнеса находится на стадии активного роста — признаки скрытого спроса указывают на огромный потенциал сегмента. Для реализации полного потенциала операторам важно не только разрабатывать специализированные отраслевые решения, но и создавать условия для обмена опытом и укрепления сотрудничества между бизнесом и провайдерами услуг».
— Вячеслав Евсеев, исполнительный директор Ассоциации менеджеров